インタビュー

ロングセラー商品の存在に甘えず、より多くの商品の魅力をお客さまに知ってもらいたい

K.O|食品事業部神戸本社 / 2020年入社　※所属は取材当時のものです

知名度が高い『いかの姿あげ』をきっかけに、販路拡大につなげていく

【仕事内容】

私は現在、おつまみ西日本営業部に所属し、主に関西エリアの大阪から兵庫のスーパーマーケットをお客さまとして、自社製品の展開をアプローチしています。“おつまみ”に分類される当社商品の中で、『いかの姿あげ』は大切なロングセラーであり、多くのファンを持つ主力商品です。『いかの姿あげ』イコール合食として考えてくださるお客さまがいるほどに、定番の商品があることは私たちの大きな強みです。

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認知度の高い商品があることで、営業としてさまざまなお客さまにアクセスしやすくなる反面、他の商品に関心を持っていただくのが難しいという課題も感じています。おつまみ商品へのニーズが高まる年末年始やお盆などの長期休暇のタイミングを狙って、『いかの姿あげ』以外の商品も提案するなど工夫をしながら、少しずつ販路と販売のバリエーションの拡大を図ることも、私たちの使命だと感じています。

長年取引のあるお客さまが多く、ベテランの先輩から引き継いで20社ほどを担当しています。その規模は関西に100以上の店舗を展開するスーパーマーケットチェーンから、地域密着型の小売店まで多様。前任の先輩とお客さまの間にある信頼関係を継続しつつ、若手らしいレスポンスの速さで新しい関係を築いていきたいですね。仕事の話もプライベートの話も、どんどん言葉を交わして心を開いていただけるようになることが今の課題。共通の話題を見つけていけるように、コミュニケーションの頻度を増やすようにしています。また、チャレンジングな提案も臆せずに進めているところ。定番商品だけで終わらず、バリエーションを意識した提案で、スーパーマーケットのお客さまにとっても楽しめる売場づくりをお手伝いしていきたいです。

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新商品の提案で、お客さま店舗の売場の景色を変えていける

【やりがい】

取引が少なかったスーパーマーケットで、バイヤーの方が変わったことをきっかけに改めて関係を作り上げていこうと、これまでの定番以外の商品の魅力を伝える提案をしてみたところ、取引の拡大につなげることもできました。営業をしていくには、お客さまによって異なる考え方、店舗づくりをしっかり理解、分析することが重要だということも実感しています。

『いかの姿あげ』にもさまざまな味のバリエーションがあります。それぞれの違い、強みなどを丁寧に説明すると、その幅広さを面白がってくださって売上につながった経験も。店舗の売場の景色がガラッと変わったときは嬉しかったですね。
ロングセラー商品の力に甘えず、プラスアルファの提案ができる味の展開があることも私たちの強みだと思います。機能性がある商品、多企業とコラボレーションしたフレーバーなど、新鮮な商品の魅力を知ってもらえるような工夫を重ねていきたいです。

積極的に先輩の仕事に同行し、現場でノウハウを学び、情報を共有

営業の仕事は現場経験を積んでこそ、お客さまといい関わりができると思います。入社1年目のころは、先輩の仕事すべてについていくくらいの気持ちで、お客さま訪問に同行していました。そこで現場の対応だけでなく、話し方、提案の話術、そして交渉の緊張感まで学ぶことができ、独り立ちしてからの自分のあり方をイメージする機会になったと思います。正直に言葉を交わすことの大切さ、メリットとデメリットを伝えることの意味を知り、物事と俯瞰した提案をすることが信頼につながると理解できました。先輩に同行するということは、移動中にいろいろな話を聞く時間が持てるということ。仕事のこと、お客さまのこと、社内の動きなど根掘り葉掘り聞くことで、早く成長することができたと思います。「早く一人前になって担当を持ちたい！」という意欲にもつながりました。